26 August 2016
Stel je je de beoordelaar voor van jouw offerte. Hij heeft er al zeven gelezen. De achtste, waar hij nu mee bezig is, is een document van bijna 70 pagina’s. Het begint met een korte historie van het bedrijf, waarin wordt verteld hoe het zich van een klein eenmansbedrijf in...
Lees meer →26 July 2016
Er zijn diverse producten en diensten waarin je markt verliest als je niet continu blijft innoveren. Het zijn met name de markten waar inkoopbureaus zich hebben gespecialiseerd. Markten met veel afnemers. Denk aan schoolboeken, printers, energie.
Lees meer →13 July 2016
Steeds vaker kom ik in offerteaanvragen en aanbestedingen tegen dat de aanbieding SMART moet zijn. En liefst ook beperkt tot enkele pagina’s. Geen marketingtaal, geen loze beloftes. Aanbiedingen worden beoordeeld op de mate waarin ze SMART zijn.
Lees meer →27 May 2016
Veel ondernemers zien met lede ogen hoe allerlei werk door de gemeente wordt aanbesteed aan concurrenten. Uiteraard komen ze er vaak pas achter als de aanbesteding al gegund is en als ze erachter komen doordat de betreffende concurrent met busjes de gemeente in komt rijden en piketpaaltjes begint te slaan....
Lees meer →24 March 2016
De centrale rol van de bidmanager
Lees meer →26 January 2016
Wanneer ik werk met bedrijven aan hun offerteproces, beginnen ze vaak met de vraag naar een offertesjabloon, zodat ze op een gemakkelijke en goedkope manier meer aanbiedingen kunnen indienen en vaker op een aanbesteding kunnen inschrijven. Dat is voor de meeste bedrijven een slecht idee. Eigenlijk kunnen alleen bedrijven die...
Lees meer →7 January 2016
Tegenstrijdige persoonlijke belangen
Lees meer →26 November 2015
Bijna alle inkopers bij gemeentes, provincies, waterschappen en andere regionale overheidsorganisaties, zoals ziekenhuizen, onderwijsorganisaties en veiligheidsregio’s zeggen tegen de lokale ondernemers dat zij het liefst hun opdrachten uitbesteden aan het lokale bedrijfsleven. Meestal zijn de opdrachten echter zo groot, dat ze verplicht zijn Europees of nationaal aan te besteden, zodat...
Lees meer →16 November 2015
Onlangs een mooi contract gewonnen. Het was op het nippertje. Wij hadden 33 punten op kwaliteit, de tweede had 44 punten, wij hadden 50 punten op prijs (de laagste prijs dus), zij 37,5. In totaal was het verschil dus 1,5 punt op de 100. Nu zou je zeggen, dat de...
Lees meer →12 November 2015
Ik ben nu bijna 15 jaar bidmanager en ik heb het vak in die 15 jaar sterk zien veranderen. Toen ik begon stond het vak in Nederland zo’n beetje in de kinderschoenen. Er waren maar weinig bedrijven die een eigen tenderdesk hadden. Er waren ook nog niet zoveel aanbestedingen. De...
Lees meer →6 November 2015
De aanbestedingen voor de realisatie van Airport Lelystad zijn in een afrondend stadium. De aanbesteding voor de integrale dienstverlening is daarbij een interessante. Die aanbesteding gaat uiteindelijk gewonnen worden door een groot bedrijf in de facilitaire dienstverlening en beveiliging, dat ervaring heeft met dienstverlening op luchthavens. Zo’n bedrijf is er...
Lees meer →28 September 2015
Naarmate je vaker aan aanbestedingen hebt meegedaan, weet je meer over je eigen kwaliteit en prijsstelling ten opzichte van je belangrijkste concurrenten. Elke keer als je een aanbesteding verloren hebt, ontvang je informatie over de beoordeling van jouw aanbieding en die van de concurrent. Prijsinformatie wordt daarbij niet gegeven, maar...
Lees meer →22 September 2015
In een grafiekje dat in juni 2014 door Pianoo werd gepubliceerd is goed af te lezen wanneer de meeste aanbestedingen worden gepubliceerd. Dit is een van de redenen waarom ik het in de zomervakantie vaak erg druk heb en waarom ik mijn vakantie meestal ergens in september plan.
Lees meer →16 September 2015
Offertes zijn een integraal onderdeel van complexe sales processen. Een slechte offerte kan maanden van uitstekende verkoopinspanning ondermijnen. In deze blog kijken we naar zeven belangrijke factoren die het verschil kunnen uitmaken tussen succes en mislukking van uw offertes:
Lees meer →1 September 2015
Aanloop naar de juiste aanbesteding
Lees meer →13 August 2015
De managementsamenvatting is het allerbelangrijkste onderdeel van de offerte of van de inschrijving op een aanbesteding. Veel beslissers lezen alleen de managementsamenvatting en laten de offerte verder lezen door anderen. Mochten die dan nog iets tegenkomen wat een probleem zou kunnen vormen, dan moeten ze dat even melden.
Lees meer →4 June 2015
50% van de Europese aanbestedingen wordt aan slechts 1% van de bedrijven in Nederland gegund en de waarde daarvan is 79% van de totale waarde die via Europese aanbestedingen wordt aanbesteed. In een publicatie van mei 2015 van Pianoo, de organisatie achter TenderNed, worden cijfers getoond over het aandeel van...
Lees meer →3 June 2015
Geen idee welke onderwerpen u allemaal moet behandelen in een offerte? Deze lijst met winthema’s helpt u om een overtuigende offerte samen te stellen en de belangrijke onderwerpen invulling te geven.
Lees meer →26 May 2015
Elke zomer is het weer raak. Veel aanbestedende diensten brengen een aanbesteding uit vlak voor de zomervakantie en verwachten dat de markt een aanbieding uitbrengt in augustus. Rijkswaterstaat heeft kortgeleden aangekondigd in de zomervakantie en tussen kerst en nieuwjaar een zogenaamd “tenderreces” in te stellen. Andere aanbestedende diensten zijn nog...
Lees meer →30 March 2015
Hoe duidelijker de identiteit van een bedrijf, hoe meer klanten het weten te vinden. Toen ik net met Smart Tenders begon, was het nog niet zo duidelijk waar ik voor stond. Wat had ik nu feitelijk te bieden? Ik had nog geen klanten, dus had ik me ingeschreven op diverse...
Lees meer →30 March 2015
Wanneer is een offerte effectief?
Lees meer →20 March 2015
Stelt je je de beoordelaar van uw aanbieding voor om 16:00 ‘s middags. Hij heeft al zeven aanbiedingen beoordeeld en hij moet er nog drie. Hij begint vermoeid te raken en ook wat verveeld. De aanbiedingen verschillen niet zo heel veel van elkaar. De essentie is overal toch ongeveer hetzelfde....
Lees meer →26 January 2015
Onlangs mocht ik meewerken aan een aanbieding van een distributeur van leermiddelen voor het onderwijs. Het ging om een aanbesteding volgens de Best Value Procurement (BVP) methode. Een groep van meerdere scholen, met in totaal meer dan 25.000 leerlingen had in de aanbestedingsdocumenten een aantal globale doelstellingen aangegeven, waarvan de...
Lees meer →23 June 2014
De traditionele vakantiedrukte staat weer voor de deur. Gemeentes, provincies, de rijksoverheid en andere diensten publiceren in de weken vlak voor de zomervakantie vaak nog een aanbesteding, zodat ze bij terugkomst de ingediende offertes kunnen gaan beoordelen. Jammer genoeg houden ze daarbij weinig rekening met bedrijven die in de zomervakantie...
Lees meer →13 June 2014
Bidmanagers bij grote bedrijven managen honderden aanbiedingstrajecten. Zij brengen de juiste mensen op de juiste momenten bij elkaar en zetten ze aan het werk met de juiste instructies. Verder houden ze alle betrokkenen in de organisatie op de hoogte van de voortgang en verspreiden ze op tijd de meest recente...
Lees meer →2 June 2014
Hoewel het leeuwendeel van mijn werk het begeleiden van Nederlandse bedrijven bij Nederlandse aanbestedingen betreft, komt het ook af en toe voor, dat ik een buitenlandse tender begeleid.
Lees meer →26 May 2014
Onlangs werkte ik aan een aanbesteding van een onderwijsinstelling voor het bemiddelen van flexibel personeel. Er stonden twee eisen in de aanbestedingsdocumenten op grond waarvan mijn klant zou worden uitgesloten. De eerste eis was dat de gegadigde ervaring moest hebben bij de overheid en liefst zelfs bij een grote onderwijsinstelling....
Lees meer →16 May 2014
Bijna alle offertes en aanbiedingen die ik review hebben dezelfde problemen, ongeacht of ze geschreven zijn door een miljoenenbedrijf of een eenmansbedrijf. Ze zijn te gewoon, middelmatig. Ze klinken allemaal hetzelfde. Sommige zijn meer gedetailleerd dan andere. Sommige beloven iets en prikkelen mijn interesse. Maar ik word bijna nooit verrast...
Lees meer →14 May 2014
Er zijn enkele woorden die je moet vermijden in je offertes. Een lijst van woorden die je wel zou moeten gebruiken in je offertes is veel moeilijker omdat elke klant verschillend is. Als je je concentreert op de woorden die je zou moeten gebruiken in je offerte, zou je de...
Lees meer →14 March 2014
Een week geleden had ik een afspraak met een bedrijf, dat voor het eerst aan een aanbesteding gaat meedoen. Die aanbesteding wordt over een paar weken waarschijnlijk gepubliceerd. En de vraag van dat bedrijf was om ze te helpen bij het inrichten van een proces om die inschrijving te laten...
Lees meer →3 March 2014
In Nederland kennen we het beroep van bidmanager niet zo. Er is ook geen opleiding voor, dus een willekeurige puber die bidmanager zou willen worden, kan maar het beste een algemene bedrijfskundige of een juridische opleiding gaan doen. Zelf heb ik Nederlands gestudeerd en ik heb daarnaast een ICT-opleiding gedaan....
Lees meer →26 February 2014
Heeft jouw offerte een boodschap? Of is het een kronkelend antwoord op wat er in de offerteaanvraag stond, springend van de ene eis naar de andere wens, met als boodschap dat je alles doet wat er gevraagd wordt? Is de boodschap hoe geweldig jouw bedrijf is? Of schreeuwt het “Kies...
Lees meer →18 February 2014
Prestatie inkoop werkt anders
Lees meer →12 February 2014
Inkoop bij de overheid is strak gereguleerd, zowel bij het Rijk als bij lagere overheden en aanverwante organisaties. Als de opdrachtwaarde groter is dan bepaalde drempelbedragen, moet de opdracht worden aanbesteed. Dat is een formeel traject, dat aan wettelijke regels moet voldoen. Maar ook onderhandse aanbestedingen zijn aan regels gebonden....
Lees meer →10 February 2014
Het lijkt alsof elke verloren offerte op prijs verloren wordt. Dat klopt niet helemaal, maar het is politiek veilig om het zo te brengen. Niemand is verantwoordelijk als je op prijs verliest: “De concurrent moet het hebben “gekocht”. Zij speelden een smerig spelletje. De klant moet ook wel dom zijn...
Lees meer →17 January 2014
Hier zijn drie beproefde technieken om het proces simpel, effectief en succesvol te maken, zodat u meer tijd hebt voor belangrijker zaken.
Lees meer →6 January 2014
Smart Tenders bestaat inmiddels 2 jaar en is een gevestigde naam in de markt. Google je op “Hulp bij aanbestedingen” of een soortgelijke zoekterm, dan vind je Smart Tenders al snel. Smart Tenders heeft bijna 50 opdrachtgevers en draait een hele mooie omzet. Laatst kreeg ik van mijn accountant de...
Lees meer →26 November 2013
Interessant onderzoek naar gunningsmethodieken
Lees meer →21 November 2013
Veel klanten worstelen met de vraag hoe je je offerte moet opstellen. Jarenlang is ons geleerd om bij het opstellen van een offerte te redeneren vanuit de klant. Ga in de schoenen staan van de klant en schrijf op wat de klant wil horen. Natuurlijk win je de offerte wanneer...
Lees meer →23 September 2013
Best Value Procurement (BVP) of, zoals het in Nederland wordt genoemd Prestatie inkoop is erg populair aan het worden bij aanbestedende diensten en inkooporganisaties van grote bedrijven. De inkoopprocedure is uitgebreid omschreven in het boek “Prestatie inkoop” van Jeroen van de Rijt en Sicco Santema. Sommige aanbieders zijn enthousiast, want...
Lees meer →24 May 2013
Onredelijke eisen
Lees meer →15 May 2013
In de Proportionaliteitsgids wordt uitgebreid geschreven over uitsluitingsgronden, geschiktheidseisen, selectiecriteria en gunningscriteria. Voor de willekeurige ondernemer is op voorhand niet duidelijk wat de verschillen nu precies zijn tussen deze verschillende categorieën en wat een aanbestedende dienst wel en niet mag doen in het kader van een aanbesteding.
Lees meer →1 April 2013
Als laatste door de eerste ronde
Lees meer →20 March 2013
De bedoeling van de nieuwe aanbestedingswet is om een duidelijker en eenvormig kader te scheppen voor het plaatsen van overheidsopdrachten. Daarnaast een lastenverlichting voor ondernemers en een betere toegankelijkheid tot overheidsopdrachten voor het midden- en kleinbedrijf (MKB).
Lees meer →14 March 2013
Met de nieuwe aanbestedingswet is er ook een nieuwe klachtenregeling in het leven geroepen. En die regeling maakt het ondernemers aanmerkelijk eenvoudiger om klachten in te dienen over de gang van zaken bij een aanbesteding.
Lees meer →12 March 2013
Een aanbesteding is een procedure waarbij er een opdracht wordt gepubliceerd en waarbij alle bedrijven die daarvoor gekwalificeerd zijn een aanbieding kunnen doen. Om eerlijke concurrentie te garanderen geldt dat de condities en voorwaarden voor iedereen hetzelfde zijn. De bedoeling is natuurlijk, dat de leverancier wordt geselecteerd, die de beste...
Lees meer →13 February 2013
Onlangs organiseerde de inkoopafdeling van een gemeente een aantal ontbijtsessies met het MKB uit de regio. Daarin legde de wethouder uit, dat hij met lede ogen aanzag dat ’s morgens heel vroeg allemaal busjes mensen met wallen onder de ogen de gemeente verlaten om elders werk uit te voeren en...
Lees meer →12 February 2013
De gemeente Steenwijkerland heeft een regionaal aanbestedingsmodel ontwikkeld om het MKB een eerlijke kans te geven in haar aanbestedingen. Organisaties als MKB Nederland en Bouwend Nederland zijn laaiend enthousiast. In het regionale aanbestedingsbeleid staat een aantal zaken centraal:
Lees meer →21 December 2012
Samen met Cinfield hebben we een aanbesteding begeleid van een ICT-bedrijf. Het ging om een grote ICT infrastructuur opdracht.
Lees meer →7 November 2012
Kent u ze ook, de datingprogramma’s op de Nederlandse televisie? In elk geval wel van de reclame die ervoor wordt gemaakt. Boer zoekt vrouw, De bachelor, Wie trouwt mijn zoon, Tatiana zoekt een man…. Waar werken deze programma’s naartoe? Wanneer wordt het een succes? Waar hangt dat van af?
Lees meer →9 October 2012
Winthema’s zijn de beweringen die je doet om te zorgen dat de klant jou selecteert. Ze kunnen worden toegepast in paragraaftitels, bijschriften, tekstboxen of gewoon als het hoofdpunt van een paragraaf. Je moet in staat zijn om je winthema zo te formuleren dat je de offerte eromheen kunt bouwen, en...
Lees meer →2 October 2012
Onlangs heb ik samen met een klein bedrijf met 15 werknemers een Europese aanbesteding gewonnen. Het was de derde aanbesteding die ik met deze klant deed. De eerste aanbesteding verloren we voornamelijk op prijs. Er waren een paar opmerkingen van de aanbestedende partij over de kwaliteit, maar die waren niet...
Lees meer →10 September 2012
In Nederland gaan steeds meer organisaties over tot prestatie inkoop, of ‘best value procurement’. Op zich is dat een goede ontwikkeling. Het basisprincipe is eigenlijk vrij eenvoudig en het is achteraf eigenlijk gek, dat ze dat niet al jaren doen. Het komt namelijk zo sterk overeen met de manier waarop...
Lees meer →5 September 2012
In het eerste halfjaar van mijn bestaan als zelfstandig bidmanager heb ik 20 facturen verstuurd. Dat betekent dus, dat ik 20 opdrachten heb uitgevoerd. Gelukkig heb ik al die opdrachten niet zelf hoeven acquireren. Een deel van de opdrachten komt bij mij binnen via mijn partners. Ik zal je een...
Lees meer →3 August 2012
Om winnend te kunnen schrijven is het cruciaal om je offerte te kunnen lezen zoals je klant hem leest. De klant leest een offerte niet zoals een boek. Hij leest hem met een doel. Misschien meer dan één. Hij kan de offerte beoordelen met punten per selectiecriterium, hij kan offertes...
Lees meer →6 June 2012
In de afgelopen maanden heb ik voor verschillende klanten hun verloren offertes geanalyseerd. Daaruit is een top 10 van oorzaken naar voren gekomen, waarom bedrijven hebben verloren van hun concurrenten.
Lees meer →Copyright © 2026, Smart Tenders