Prestatieverkoop

Trends in inkoop en bidmanagement

Een overzicht van ontwikkelingen in het maken van offertes en het inschrijven op aanbestedingen in de afgelopen 15 jaar, gebaseerd op persoonlijke ervaringen. Bidmanagement wordt in veel bedrijven nog steeds uitgevoerd door voormalige projectleiders of accountmanagers. In sommige bedrijven wordt de aanstelling tot bidmanager zelfs gezien als een degradatie. Offertes zijn de laatste jaren echter een cruciale rol gaan spelen in het verkoopproces. Waar vroeger een deal al gesloten was met een handdruk, maakt de offerte tegenwoordig vaak het verschil. De rol van de bidmanager wordt steeds belangrijker.

Best Value haalt het beste in bedrijven naar boven

Ik ben lang niet altijd blij met BVP. Het wordt soms ingezet voor vormen van dienstverlening waarin het nauwelijks mogelijk is om je te onderscheiden. Veel bedrijven missen de ervaringscijfers waarmee aangetoond moet worden dat ze “boven het maaiveld uitsteken”. Om een goede aanbieding te maken moeten bedrijven soms wel heel diep gaan om dominante informatie te vinden en vaak moeten ze hun businessmodel omgooien om voor een vooraf vastgestelde prijs zoveel mogelijk waarde te bieden. Maar anderzijds leidt BVP soms ook tot aanbiedingen die vernieuwend en fris zijn, die de markt opschudden en die daadwerkelijk meerwaarde bieden.

Waarom veel bedrijven zullen falen bij prestatie-inkoop

Bedrijven die gewend zijn om op de klassieke wijze aan te bieden, ervaren prestatieverkoop als een vrijwel onmogelijke opgave. Zij moeten binnen het vastgestelde budget zoveel mogelijk toegevoegde waarde bieden om de geformuleerde doelstellingen te bereiken. Ze moeten zich committeren aan deze doelstellingen, zelf de risico’s identificeren en beheersen en ook alle KPI’s formuleren. De aanbieder die dit geloofwaardig kan formuleren, steekt boven het maaiveld uit en zal in dit proces de opdracht winnen. In alle opzichten moet de aanbieder laten zien dat hij zich gecommitteerd heeft aan het bereiken van de doelstellingen van de aanbestedende partij.

Hoe win je een Best Value Procurement aanbesteding?

Best Value Procurement (BVP) of, zoals het in Nederland wordt genoemd Prestatie inkoop is erg populair aan het worden bij aanbestedende diensten en inkooporganisaties van grote bedrijven. De inkoopprocedure is uitgebreid omschreven in het boek “Prestatie inkoop” van Jeroen van de Rijt en Sicco Santema. Sommige aanbieders zijn enthousiast, want er hoeft lang niet zoveel papier te worden geproduceerd als bij een traditionele offerte. Maar veel bedrijven hebben er ook grote moeite mee.

Toegevoegde waarde in je offerte aanbieden

In Nederland gaan steeds meer organisaties over tot prestatie inkoop, of ‘best value procurement’. Op zich is dat een goede ontwikkeling. Het basisprincipe is eigenlijk vrij eenvoudig en het is achteraf eigenlijk gek, dat ze dat niet al jaren doen. Het komt namelijk zo sterk overeen met de manier waarop we ook als consument kopen.